我们如何分析“良好销售方法”的细节,并将15种crm合并为一个有效的解决方案

2018年,我的公司miller heiman group做出了一些疯狂的事情:经过多年依赖多个客户关系管理系统(crm),无尽的电子表格,众多的营销系统以及混乱的数据...我们决定从头开始

从头开始

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这是有道理的,因为任何曾在所有权变更的公司工作过,收购了其他公司或扩展到其他国家的人都知道在多客户关系管理环境中工作会带来的头痛

不同的业务部门和地区可能使用不同的crm,每种crm都有自己的功能,数据存储过程和续订周期

我们公司用了15个!至少可以说,这种情况造成了无效的环境

作为一家为全球销售主管提供建议的公司,我们需要拥有自己的方法,并将最佳实践推广到自己的后台

我们成为了自己的案例研究

根据econtent的数据,crm代表着全球最大的软件市场,实现收入395亿美元,这并不是微不足道的

但是,我们没有将我们的数据和流程整合到现有的 crm结构中,而是选择从头开始将我们自己的解决方案构建到一个现成的模型中

为什么要去解决所有麻烦?2017年,《cio》杂志对十多位分析师的报告进行了研究,并发现所有crm项目中约有三分之一失败了

该发现以及我们的经验告诉我们我们可以做得更好

好的crm应该做什么

实际上,我们希望积极管理我们的客户关系

无论是由售前工程师创建数据表还是由销售人员计算下游收入,crm都应在整个客户生命周期中充当有用的工具

我们想摆脱那些孤岛

有充分的理由:我们的工作没有得到集中或一致的管理

我们的大多数销售主管都避免使用我们的crm系统,而是通过预测电话和一系列电子表格来管理任务

我们并不孤单:我们知道其他公司也会发生此类crm问题

实际上, 在我们公司的“ 世界级销售惯例”研究中, 只有25%的卖家对 他们的crm数据表示高度信任

因此,我们的目标是提高效率

确实,在我们淘汰旧的crm之前,我们一直沉迷于繁琐的工作

通常,卖方会联系多个团队成员以及客户,以收集必要的信息,甚至对帐户进行很小的更改

这消耗了大量的销售时间:我们估计这一次消耗了我们大约50%的时间

结果是我们将卖方变成了行政助理

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总体而言,根据传闻,旧的crm会使我们的销售人员失去动力并浪费了他们的时间-这是普遍的抱怨

实际上,在2001年,英格索兰(ingersoll-rand)华宇app官方下载投入了200万美元用于推出新的crm,并发现新系统增加了销售代表的工作量,而不是腾出时间来销售

结果是旨在减轻疼痛点的重新启动

总而言之,我们想分析数据,而不仅仅是存储数据

我们以前的所有crm都执行过数据输入和其他自动化任务,但是没有一个具有内置销售方法的功能

然而,我们知道crm可以做更多的事情-包括一致的全球预测和收入跟踪

因此,这就是我们为自己设定的目标

这就是我们所做的

从开始到启动,整个过程耗时约两年

但是,我们不仅仅是将新产品投入使用

我们更改了整个后台流程,并整合了法律,财务it运营和销售运营流程,收集了反馈并获得了利益相关者的支持

我们还遇到了一些宝贵的经验教训和提醒,这些经验教训和建议加强了我们的决定:

我们把最终用户放在首位

尽管90%的采用率是影响销售业绩的最低要求,但只有47%的公司达到这一水平

如果没有人使用它,那么创建新工具毫无意义,因此在我们的开发和测试过程中,最终用户的需求是首要考虑的

英格索兰(ingersoll-rand)重新推出crm时,该公司直接将其销售人员纳入系统的重新设计中

我们通过预测分析增加了价值

准确地预测由方法论支持的行动的能力,这将增加达成交易的几率,从而使卖方能够看到他们需要采取什么行动才能在管道中转移机会

但是,传统的crm并不是考虑到此功能或卖方的需求而构建的

在产品中添加洞察力驱动的手臂,彻底改变了我们卖家的工作方式

我们清理了数据

我们需要信任我们的crm

这意味着要梳理这15个旧系统中的所有后端数据,并仅导入我们知道的干净信息

肮脏的数据会损害您的声誉-破坏您的工作能力

2017年对房屋售价进行的一项研究发现,上的估算有84%的时间都不准确

您是否会信任一家拥有此类记录的公司来出售您的房屋?

我们保留了现有系统以确保一致性

尽管每个人都希望尽快启动新工具,但我们不能只是取消旧系统的插件

我们的项目预算包括不同续订日期的合同中大约一年的重复许可费用

华宇app苹果下载 我们投资于增加销售时间的技术

过去的销售关系依靠人际关系,而如今的购买者不再将卖方视为必不可少的资源

我们新工具提供的分析改变了:卖方可以立即访问可证明其价值的可行见解

根据《营销周刊》的说法, crm策略可帮助汽车制造商雷诺更好地了解客户旅程以及如何最有效地吸引这些人在购买路上

我们进行了精简以提高安全性

在多个地方提供客户的个人和财务信息只会增加发生大规模泄漏的可能性,例如摩根大通(jpmorgan chase)泄漏事件,该泄漏事件影响了一半以上的美国家庭

单一的专用crm意味着更少的监控危险-以及更多的可疑行为可见性

我们想起了小事

我们为期60天的试点过程涉及运营团队的内部利益相关者和一小部分客户

尽管我们对crm的总体功能反馈很少,但我们忽略的一个小功能是pdf编写器

尽管我们的crm是为移动而设计的,但是人们仍然希望能够打印文档-进行了一些细微的调整,增加了基本功能

我们保持预期和现有客户消息的一致性

如果卖方无法在一个地方看到每个客户的通讯,那么就会有多人联系

发生这种情况时,您的公司看起来杂乱无章,客户和潜在客户都感到沮丧

专用的crm可使销售团队展示统一战线

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总而言之,如果我只能提供整个过程的一个总结,那就是:crm只是一种工具

如果卖方和销售组织真正希望发现价值,则应首先围绕指导其行动的一致的销售方法进行调整

有了坚实的基础,正确的crm将提供洞察力,从而为您的公司提供应有的竞争优势

华宇app苹果下载综合报道